新市场环境下建筑业营销分析

    建筑业作为我国国民经济的支柱产业，为推动国民经济增长和社会全面发展发挥了重要作用。近年来，整个行业呈现平稳上升态势，未来几年我国的基本建设、技术改造、房地产等固定资产投资规模将保持在一个较高的水平，中国建筑市场面临重要的发展机遇。

    从消费结构上看，建筑业是最急需发展的产业；从城市化进程来看，社会对住宅的需求量很大，建筑业的市场空间相当大。

    同时，也应看到，中国建筑市场的竞争更加激烈。中国建筑业改革与发展中尚存在一些突出问题：1、建筑市场中地方保护和行业垄断依然存在，规避招标、恶意压价、拖欠工程款问题仍然存在。2、建筑业企业法人治理结构不完善，国有企业产权单一、财务风险突出等问题仍然是制约企业发展的主要因素。3、企业依靠专有技术和企业标准领先市场的意识还不够强，许多建筑业企业更看重规模、产值，技术竞争优势不强等等。随着国家重点建设项目规模越来越大、技术越来越复杂，对建筑企业的技术水平和管理能力提出了更高的要求。受经济全球化的影响，中国建筑企业开拓国际市场、参与国际竞争的主动性、积极性日趋增强。建筑业正由劳动力密集型竞争逐步向资金密集型、高技术型竞争过渡,建筑市场的竞争主体将逐步集中在专业突出、资本雄厚、管理先进、技术装备程度高的大型建筑企业之间展开。

    为了适应新的市场环境，企业改革越来越成为人们关注的焦点。

无形性和过程性是服务的基本特性，决定了服务营销管理必须以“顾客”为中心；传统顾客概念在新的时代条件下是不充分的，单纯经济理性不足以解释顾客行为，顾客概念正经历着由单纯经济理性向综合社会性转变的过程；在服务营销战略模型中加入“顾客”这个元素，兼顾成本领先和差异化策略；顾客导向推动传统营销范式由4Ps向7Ps扩展、Ps范式向Rs演进，深度关系营销成为服务营销的核心理论；在顾客中心导向下整合服务营销管理措施，着重解决服务组织内部三大部门之间的合作问题，改进服务质量管理措施。

    在工地服务方面，工人本地化，工作时间正常化，这样才可能解决现在工人90%是40岁以上的问题，切实给他们尊严和个人生活自由，而不是一味增加工资，现在一个模板工一个月拿到6000太稀松平常了，但干的人还是少，为什么？农民工这个叫法，民工的作息时间等等，都是问题。在客户维护方面以4R理论为基础，4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。

    所谓关系营销(Relationship Marketing)，指企业与客户之间的关系营销，其本质特征是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流，是企业与顾客，企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。

    关系营销的核心是留住顾客，向顾客提供高度满意的产品和服务，在与顾客保持长期的关系基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。实施关系营销并不以损害企业利益为代价，关系营销提倡的是企业与客户双赢的策略。

    关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展，因而必须遵循以下原则：

    1、主动沟通原则。在关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。

    2、承诺信任原则。在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司（企业）与关系方保持融洽伙伴关系的基础。

    3、互惠原则。在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。

    关系营销具体应用表现在以下方面：

    1、建立并维持与客户的良好关系是企业营销成功的基本保证。首先必须真正树立以顾客为中心的观念，一切从顾客出发，将此观念贯穿到企业生产经营的全过程中，其次，切实关心顾客利益，此外，要加强与客户的联系，密切双方感情。

    2、促进企业合作共同开发市场机会。首先，合作营销有利于巩固已有的市场地位，其次，有利于开辟新市场，再次，有助于多角化经营战略的展开，最后，有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的。

    3、协调与政府的关系创造良好的营销环境。企业与政府间的密切合作，要求所有企业的一切活动必须有利于实现政府宏观调控的召标；而政府的宏观调控，又要有利于企业开拓市场，促进社会经济的发展。

    从实施关系营销的重要性上来说。其带来的效益，不管是有形的还是无形的，都较为可观。

    1、降低经营风险。关系营销的重点是保留客户，维持相对稳定的客户群体，在激烈的市场竞争中形成可靠地市场基础，保证产品的销路和利润水平，减少经营中的不确定因素。研究表明，平均而言，客户流失率降低5%，利润就能增加25%-85%。

    2、降低经营成本。据统计，吸引一个新客户的成本是保持一个现有客户的成本的3到5 倍。

    3、塑造良好形象。关系营销依靠优质的服务、公平价格和多面的联系造就了忠诚的客户。这些忠诚的客户的“口碑”效用会在社会公众和潜在客户中塑造良好的公司形象和产品形象，起到吸引新客户的作用。

    建筑业在未来的发展毫无疑问是看好的趋势，关系营销也讲究一个企业核心竞争力，有竞争优势，于客户于企业而言都是百利的。